2020年10月16日    陳震說營銷     
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我們繼續解讀斯坦利先生的《銷售就是玩轉情商》這本書,書中第三章分享了一個有關心理學的科學實驗——斯坦福大學米舍爾博士的“棉花糖”實驗:
耐心等待、沒有立即吃棉花糖的孩子展現出了一種名叫“延遲滿足”的情商技能,他們愿意在得到獎賞之前繼續等待;那些立即吃掉棉花糖的孩子則體驗了一種追求“即時滿足”的心理,那就是“我想吃,而且現在就要吃”。
這場實驗持續追蹤了十四年,通過一些比對的數據來說明“延遲滿足”和“即時滿足”的心理特征對人的影響:“即時滿足”是要立即滿足需求、滿足快感的,而“延遲滿足”是需要有耐心去等待的。

 棉花糖的實驗到底與銷售成功有什么關系呢?

那些不懂得延遲滿足的銷售,最容易產生沮喪心理,最后導致提早放棄的想法。如果他們耗費一上午給客戶打電話,最后沒有達到預期效果,就會開始懷疑產品、懷疑公司,導致狀態一直不在線;如果幾個月業績不理想,就會懷疑自己不適合干銷售,甚至有人還會直接辭職不干了;面談客戶也是如此,遇到客戶配合度高點的,態度和睦的,他們就有信心堅持下去,反之就容易自暴自棄。
我們可以用一些比較常見的詞匯形容:浮躁,沒耐心,沒定力。如果從心理學來分析就是“即時滿足”感過強,導致沉不住氣,還缺乏持久的耐心,更沒有把握好“延遲滿足”的情商技能。

 多少次就是因為沉不住氣,把原本的直線走成了曲線,偏離了你的初心。

職場里面的“剩者為王”們在同一批同事里面并不都是最聰明能干的,但一定是能耐得住寂寞的,沉得住氣的,能堅持的。那些本該也是能夠成為享受紅利的人,就是因為“即時滿足”感過強,最終成了只是給后人種樹的先驅者。
銷售人也是社會人。從社會的角度來看,當下“即時滿足”的浮躁現象、互聯網科學技術的進步催生著“即時滿足”,同城速遞、網約車、外賣都可以即時滿足訴求,自媒體閱讀也無需尋找和搜索,大數據算法可以根據個人喜好直接推送相關信息,即時響應的社交媒體,即時學習等等。第一財經在國慶期間發文《顏值救不了實體書店》,從公共交通和公共場所里稀有的讀書人群中就能看得出,書店的命運是與這個時代彌漫的即時滿足感有關。
我們都有一個體會:科技是越來越發達,便捷效率也是越來越個性,脾氣也開始越來越煩躁、越來越沒耐心,任何超出心理預期的等待,都有可能引發不耐煩、煩躁的情緒,連外賣來晚了都能點燃內心的火藥桶。而這些情緒都在影響著你的生活品質。
難道,真的就這么沉不住氣嗎?

 掌握情商軟技能,提升你的銷售工作效率。

01、忙碌就是高效嗎?銷售工作都挺忙碌的,有時都不分節假日,但是忙碌一定就是高效率的嗎?
不一定都是。高效絕不等于日程排滿,高效主要是從單位時間內的效率和價值意義上來說的,就是一周內做了幾件事是重要的而又有價值的。
這些年我在給企業做銷售顧問期間,經??吹戒N售伙伴提交的周報月報,多數人的內容都是缺乏規劃的,應付了事是普遍現象。有人會覺得沒用,因為上司并不會檢查和回復這些內容,還有的人覺得這是公司的事,往往應付差事交作業,并沒有多少人理解這是解放自己時間、提升效率的工具。工作也是你生活的一部分,這部分不會影響你的生活品質嗎?
所以,在你們花錢去購買一些可能節省時間的工具或是參加時間管理培訓之前,最好先審視自己是否有盡力去節約時間:你是否有能力延遲即時滿足,推遲去做一些能夠立即給你帶來愉悅與快樂的事情,認真地為工作進行規劃與安排。當然,如果你不努力培養延遲滿足的技能,那么即便你參加更多時間管理的課程也都是無濟于事的。在你真正想讓接下來的每一天或是每周都可以高效地工作時,記得首先要規劃好自己的工作。這是自己的事。
靠時間表的規劃逼迫自己學會控制節奏,不是單憑記憶去服務客戶,而是有計劃、有步驟地規劃,這樣不香嗎?規劃不等于一成不變的,有的進度是不可控的、不可預料的,此時影響你的不是這份工具表,而是你的情緒和心態。你需要控制情緒,穩定心態,沉住氣去提高你的行動效率,雖然成敗在天,但謀事在人。
02、“轉介紹”。這詞對于從事銷售工作的人再熟悉不過,只是需要知行合一。應用轉介紹技能有兩個誤區:“省略過程”和“讓客戶給你介紹資源”。
書中這樣闡述:
研究表明,一位銷售員若是得到客戶的推薦之后,最終達成銷售的成功率要比單純的會面增加50%。壞消息是,因為很多銷售員都沒有能力建立這樣的關系,所以這樣的策略也無法得到很好的執行。
“即時滿足”感強的銷售人員會表現得急功近利,遇到客戶介紹朋友熟人這樣的機會,首先想著如何快速地成交,這種急吼吼的做派抹殺了多少潛在客戶,抹殺了多少愿意給你介紹資源的客戶?客戶好心幫助你,第一次沒介紹成功的話以后會更加謹慎。
介紹的潛在客戶也需要像新開發的客戶一樣,不能省略銷售過程,從了解客戶需求開始,塑造產品價值,對應解決客戶問題的角度出發,才有可能提高成交率,即便當初沒有成交的,也不能輕易放棄。新老客戶都需要耐心經營,具有很強交際能力的銷售員會非常重視客戶的需求,愿意花時間去建立和維系與客戶的關系。這樣做不僅始終與客戶保持著密切的關系,同時也扮演著紐帶的角色,成為與客戶良好關系的締造者。你可以嘗試每天給自己提出兩個問題來訓練自己:
今天,誰才是我最該去聯系的人,誰才能最好地幫助我拓展業務?
今天,我該怎樣做才能幫助客戶拓展他們的業務呢?
“轉介紹”方法里的第二個誤區是:讓客戶給你介紹資源。可是,客戶憑為什么給你介紹資源?在有關“轉介紹”的訓練方面,我們提出的一個技能就是“施予的目標”。這是與客戶建立與保持關系的一個強大工具。“施予的目標”意味著你必須要為每周的銷售活動設定一個衡量的標準,從而衡量自己到底幫助客戶、同事或是推薦客戶做了什么事。慷慨是轉介紹成交率高的銷售員身上所具有的一個共同特點,因為他們真的關心他們的客戶與合作伙伴的情況。
實現“施予的目標”的方法可以是將你手上的一些客戶介紹給潛在的客戶;也可以是送去一份他們感興趣的資料,從而幫助客戶與合作伙伴更好地解決問題;當然,你也可以邀請他們參加會議,讓其他的客戶與合作伙伴進行會面;你還可以舉行一次網絡視頻會議,或是將部分的客戶數據發送給他們;你還可以瀏覽一下你的朋友圈名單,看看哪些客戶是對對方有價值的。
為你的客戶慷概提供資源,客戶自然會回報你高質量的“轉介紹”。
要做好這一點可以借用書中提供的建議,你需要就下面幾個問題進行認真的思考,定義在客情關系中,你是一個關系維系者、施予者還是關系締造者?
你知道你的客戶的具體需求嗎? (如果你不知道,那你怎么能夠很好地進行推薦呢?)
你知道你的推薦客戶今年的銷售目標和銷售狀況嗎? (如果你不知道,又怎么能夠更好地認準機會呢? )
你是否為推薦的行為設定一個目標呢? (你是一位施予者,還是索取者?)
為了向其他的合作伙伴、客戶或是潛在的客戶推薦你的客戶,你們一起吃了多少次午餐?還是你因為太忙,而沒有時間去這樣做呢?
你代表你的合作伙伴與客戶打了多少次推薦電話呢?或者微信建個群直接溝通呢?
沉得住氣,用心去經營你的客戶群,不斷施予幫助就有收獲。楊絳先生曾說道,但凡沉得住氣,總會迎來柳暗花明。
最后提醒的是,在享用科技便利的同時,你要特別警惕科技帶來“即時滿足”的陷阱,不要放縱情緒去毀掉自己的生活。
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隨機讀管理故事:《銷售心理:富翁娶妻》
某富翁娶妻,有三個人選,富翁給了三個女孩各一千元,請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。最終,富翁選了胸部最大的那個。
 
——這個故事告訴我們:了解客戶的真實需求非常重要。
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