農耕式營銷:客戶價值的打造和傳遞——張黎教授《營銷戰略》

UPDATETIME:2020-10-17
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課程名稱: 歐洲大學商學院(EU)碩士學位班簡章
開課時間: 2020年11月14日  學習費用: 158000元   
咨詢電話: 010-62797895 13439064501 陳老師

課時安排: 學制24個月分兩個階段進行,管理基礎理論綜合提高,課程學習18個月,論文撰寫6個月
參訓對象: 本科3年以上工作經驗或???年以上工作經驗。其他管理經驗及企業業績突出者學歷可以適當放寬
市場為王的時代,每位企業家都對市場營銷有非常深刻的感悟與理解。
但是,VUCA時代,在商業實戰中,
你有哪些營銷觀念未跟上時代的變化?
那些耳熟能詳的理論,在營銷實踐中,你有哪些誤區,你真的用對了嗎?
市場從從游牧型營銷向農耕型營銷轉變,那么什么是農耕型營銷?
市場份額、規模經濟等與客戶保持量相比,為什么客戶保持量更重要?
互聯網營銷真的會沖擊線下市場嗎?
關于產品品牌與企業品牌,多數企業面臨哪些誤區?
營銷要素及資源投放發生了哪些變化?
價值內涵的市場在如何演變?
營和銷的差異與關系如何?
如何從營銷角度看產品創新?
……
企業家對營銷理念不僅僅要精讀、深讀,更需要與時俱進,進行創新式的解構與解讀。
中國市場營銷實戰派代表人物之一,北京大學國家發展研究院BiMBA商學院前任院長張黎教授帶你重新解構市場營銷理論,解讀商業營銷實戰。

課堂內容

01\游牧式營銷與農耕式營銷

系列研究發現對于利潤來說,客戶保持比市場份額和規模經濟等有更大的影響??蛻袅魇蕼p少5%,利潤平均提高25-28%。一般企業的平均年客戶流失率在15-20%之間 ??诒屯扑]對于信息不對稱的產品尤其重要。
“你每導入3個新客戶,其中有2個很可能是你的(好的)售后服務帶來的,只是你不知道而已” 
研究表明,在客戶忠誠度方面處于行業領先的公司(如凈推介率或滿意度)其收入增長速度約為同行的2.5倍,在未來10年內提供2到5倍的股東回報 ??蛻糁艺\和推介等不僅事關營銷,而且這幾年開始被用來衡量企業的價值如上市前估值。
傳統的企業營銷以廣告渠道和促銷為手段,關注市場份額增長;現在我們到了精耕細作的年代,企業更應當關注客戶價值的增長。保持顧客量被提到一個重要的位置。在強烈的競爭下,我們要引起重視,關注利潤增長及給客戶服務及價值。

02\營銷要素及資源投放變化

 
成功的市場營銷,需要按順序、分步培養消費者的知曉度、接受度、美譽度、偏好度及忠誠度。過去的營銷基本在打下三路,未來的營銷要打好上三路,將產品和服務做好。從接受度向美譽度過渡的紅線標志市場營銷進入一個新時代,營銷的游牧時代已經結束,農耕時代已到來。
企業對市場價值的使用是有過程的。營銷經過一個巨大變化:企業要站在客戶的角度看問題,需要把價值前面加了一個定語——客戶可感知的價值。我們不僅是價值的創造者,還是價值的解釋和傳播者。

03\營與銷:如何創造和傳遞客戶價值

營和銷都創造價值,但是對于客戶來說,營更是創造價值的關鍵。
營的鏈條:
 
不同類別產品對營銷要素有不同的偏重。所有的產品可以分為三大類別:交易型、系統型及解決方案型。
交易型產品是簡單的買賣。互聯網最擅長的就是降維打擊,把產品變成交易型。而2B的產品往往要做增維設計.
.B2B業務的增維實踐:建立客戶粘性的幾個要素
?。保﹦撔碌漠a品、價格優勢
?。玻┛v向設立客戶粘性:客情關系,CRM
?。常┣度胧降目蛻絷P系:保姆和小時工的差異
?。矗└兄獌r值:為客戶設計的價值和其感知價值的不同
?。担⒖蛻糇兂捎脩?,貼近客戶、參與互動

04\營銷策劃體系:洞悉客戶需求和產品策略

解碼客戶的需求是橋梁▼
基于需求洞悉的營銷創新——貼近客戶和用戶、解構思維▼
費力點的消除是最有效的服務改善和體驗提升  ▼

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